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《三类客群6个主题沙龙活动组织技巧》 一、【课程背景】 银行网点正面临客户到访率低、资产配置意识不强；客户经理能力提升慢、净值型产品销售难等现实课题。各网点纷纷想组织低成本、有业绩效果、有创新的客户活动，却往往无法落地。 此课程从“策划、邀约、组织、成交”四个环节的完整客户活动流程出发，帮助银行员工建立闭环式客户活动组织逻辑，教会学员针对长尾客群、腰部（财富类）客群、高净值客群等三类客群的6个高效率客户沙龙的组织策略，进而帮助网点在客户活动后实现业绩提升。 二、【课程收益】 1. 流程：让学员明确组织客户活动的全流程逻辑； 2. 内容：教会学员组织客户活动的若干内容和工具； 3. 产能：提高网点客户活动效率，激发业绩提升。 三、【教学形式】 课程以分组岛屿式（或称鱼骨式）教学，每组6-9名学员为宜。 60%讲授：讲授客户活动“策划、邀约、组织、成交”的完整思维逻辑和经验技巧。 30%演练：学员基于不同沙龙活动主题，进行演练和过程体验。 10%点评与通关：学员重点设计和练习相关活动流程，讲师会针对重点环节进行考核通关。 五、【适合对象】 银行一线营销人员（网点负责人、客户经理、理财经理、大堂经理等）、银行零售/个金业务条线内训师等。 六、【课程时长】 1天，6小时/天 七、【课程大纲】 （一）开场导入 1.银行网点面临的难题 -客户链接：到访率低，客户经理能力差异大、激发客户需求能力弱 -客户认知：产品配置意愿弱、对金融产品理解不充分 -客户沙龙：现有沙龙持续性、有效性有待提升 （二）沙龙全流程设计的底层逻辑 1.沙龙组织策划的闭环思维 -沙龙的根本目的和闭环逻辑 -客户购买的“四类心理账户” -沙龙组织策划顶层设计（客群、主题、方式、目标） 2.沙龙邀约技巧 -活动邀约客户画像 -活动邀约话术设计（有礼、素养、解惑） 3.沙龙组织实施要点 -流程梳理 -人员分工 -素材准备 -物料补充 4.沙龙成交设计 -内容与资金规划直接关联 -内容与潜在需求主动激发 -产品与解决方案宣讲 -促进产品成交的内容素材（保险、基金、贷款等） （三）长尾客群2个客户活动组织技巧 1.线上沙龙——激活还是维护？ -线上沙龙的组织特点（客群、时间、主题） -线上沙龙组织流程拆分（维护式主题、成交式主题） -案例：某银行线上烘焙沙龙的闭环设计 2.厅堂异业联盟沙龙——有“礼”怎么用？ -异业联盟的最大风险点 -客户邀约到访与专项福利设计 -主题沙龙与线上微信群运营 -案例：某银行与开发商异业联盟沙龙设计 （四）腰部（财富类）客群2个客户活动组织技巧 1.子女教育规划沙龙——家长的焦虑如何化解？ -子女上大学的路径规划 -国际教育路线洞察 -国家教育改革方向分析 -如何用AI工具探索和规划教育路径？ -教育规划类沙龙与财富管理的量化链接 -案例：某银行子女教育沙龙的闭环设计 2.财商沙盘常态化沙龙——客户的需求如何激发？ -沙盘规则介绍 -沙盘体验 -体验复盘与成交促成设计 -案例：某银行财商沙龙组织策略与落地成果 （五）高净值客群2个客户活动组织技巧 1. 财税类主题客户沙龙——高净值客户害怕失去吗？ -关于企业财税风险的知识 -关于个人财税风险的知识 -如何在财税类沙龙中嫁接银行业务（保险、信托、信贷等） -案例：某银行的”企业家办公室“服务模式 2. 资本市场与投资——公私联动如何做？ -IPO与并购的资本运作策略 -从财富管理视角看家族股权设计 -案例：某银行私董会式沙龙设计 （六）课程整体复盘与演练 1. 运用ORID工具进行课程整体复盘 -O（所见）、R（所感）、I（所思）、D（行动计划）
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