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新晋财富经理认知与营销技巧提升沙盘 一、【课程背景】 在”共同富裕“的政策背景下，伴随财富管理新时代的到来，各家银行纷纷在相关业务领域发力。此次沙盘课程采用学员喜闻乐见的实物沙盘与情景沙盘形式授课，帮助新晋财富经理充分理解不同金融产品的功能与价值，从全生命周期的角度认知财富管理的价值和意义，进而全面提升营销技巧。 二、【课程收益】 1. 认知：帮助新晋财富经理认知财富管理的内涵与价值； 2. 产品：帮助新晋财富经厘清不同产品的功能与卖点； 3. 营销：让学员更好理解如何进行全生命周期的财富管理服务与营销； 三、【教学形式】 30%沙盘演练：课程利用《共富时代》实物沙盘、以及情景沙盘方式组织学员还原和模拟人生中的重要事件和财富管理需求，沙盘模拟的根本目的是让学员洞察人生百态，并探寻基于全生命周期理论进行财富管理服务营销的方式方法。 70%主题讲解：老师针对财富管理的内涵、基础逻辑，财富管理主要落地茶品的功能卖点，营销客户的策略，典型案例等内容进行讲解和剖析。 【情景演练沙盘授课示例】
【共富时代实物沙盘授课示例】
四、【适合对象】 银行零售条线员工（含新晋财富顾问、理财经理、客户经理、营业部主任、大堂经理等） 五、【课程时长】 2天，6小时/天 六、【教学大纲】 一、开场导入 （一）财富管理时代的到来 1.国家“共同富裕”的宏观政策 2.各家银行为什么纷纷发力财富管理工作 3.财富管理的趋势 二、产品认知篇 （一）保险产品的功能与价值 1. 客户为什么会不相信保险产品 （1）早期代理人的原因 （2）理赔不顺利的原因（产品错配、未履行如实告知义务、保险利益） （3）远期收益价值体现不充分的原因 2. 理清人身保险产品的基础分类和价值体系 （1）人身保险 -人寿保险（寿险、年金险、两全险） -意外伤害保险（普通意外、综合意外、特定意外） -健康保险（医疗保险、疾病保险） （2）人身保险价值体系 -治病救人 -养育子女（保险金测算） -养老（中国的养老现状及未来） -传承（保险结构设计）导入：中国人面临的四大人生话题 （二）基金产品的功能与价值 1. 基金的分类 （1）按投资品种分类 （2）按交易渠道分类 （3）按运作方式分类 （4）按投资方式分类 2. 基金投资的优势 （1）懒人理财 （2）投资门槛低 （3）投资分散 （4）专业管理 三、财富管理认知篇 （一）财富管理价值洞察——《共富时代》沙盘模拟 1.沙盘规则介绍： （1）富裕三阶梯理念导入（20-60岁：由自己自主、成家立业、财务自由） （2）盘面、道具、职业角色、操作规则 （3）理财原理及沙盘积分规则 2. 沙盘推演 （1）职业角色认知 （2）富裕第一阶梯模拟沙盘体验 （3）富裕第二阶梯模拟沙盘体验 （4）富裕第三阶梯模拟沙盘体验 3. 沙盘推演复盘 （1）客观事件复盘 （2）感想体会复盘 （二）财富管理的内涵和基础目标 1. 财富管理的内涵 （1）财务管理的全面性要求 （2）财务管理的目标性需求（保值、增值、避险、传承） 2.普通人面临的人生六大课题 （1）就医风险 （2）子女养育压力 （3）养老压力 （4）定向传承 （5）房产压力 （6）获取超额收益 3.搭建家庭周全的保障体系 （1）健康类：医疗险、意外险、重疾险 （2）长久：年金险、寿险 （3）好未来：万能险、保险金信托 4.高净值人士的财富管理典型需求 （1）个人 （2）家庭 （3）企业 （4）社会 5.财富管理的经典模型理论 （1) 客户生命周期理论基础 （2）美林时钟 （3）标准普尔家庭资产配置图 四、营销技巧篇 （一）情景1：新客户的投资建议——全面资产配置 1.销售动作中的过程管理 2.从脑科学的视角看客户的决策习惯 （1）感性认知与决策 （2）理性认知与决策 （3）自我认知与决策 3.从客群分类看网点的主要客户构成 （1）按资产规模分类 （2）按生命周期分类 （3）按职业特征分类 4.高价值客群客户沙龙组织技巧 （1）沙龙活动组织技巧 -沙龙主题（企业主财税、子女养育规划、老年生活技能、节日庆祝活动） -沙龙活动闭环管控（引流、组织、面谈、促成） （2）企业主客群 -税收筹划（年终贷款营销、税收筹划中的业务落地机会） -商业模式（企业上下游合作中的关键时点、关键场景、关键人） -抵押贷款（融资风险与家企风险隔离产品落地策略） -公私联动营销脉络梳理：获客策略、痛点经营策略、产品落地策略 （3）子女养育客群 -国内外教育路径规划（教育金产品规划目标） -子女婚姻风险防范（保险产品法商视角的设计） -房产购置诉求（核心区域的购买逻辑） -子女进入社会的心智培养（财富沙龙邀约） （4）银发客群 -个人养老金要补充多少（养老金替代率、我国养老现状） -财富的定向传承（不同传承工具对比，保险产品法商视角设计） -案例：老年客群经营（广场舞、老年大学、养老院、亲子活动） （5）代发客群 -常态化沟通机制 -场景化营销联动机制 -专属化产品机制 （二）情景2：家庭支柱——保险产品营销 1.人生的四大课题（疾病、育儿、养老、传承） 2.保险产品销售基础原则 （1）找问题+解决问题 （2）不要卖，要淡化产品、强化功能 （3）单亲妈妈的案例分析 3.人寿险：不是人寿险，是爱的传递 （1）人寿保险的分类（定期寿险、终身寿险、有投资功能的新型人寿保险） （2）人寿保险需求两条心法 （3）人寿保险保额与保费建议方法 （4）人寿险适合的人群——有责任心、有牵挂的人 4.年金险：不是年金险，是”预见未来的钥匙“ （1）年金险的分类方式——返还时间、保障时期 （2）年金险关注点：受益人 （3）有梦想是购买年金险的重要动力来源——养老、孩子教育、家风传承 （4）销售金句与沟通套路 （5）年金险保额确定方法：需求倒推、收入递延 （6）年金险适合的人群 5.保险产品电话邀约技巧 （1）阐明目的 （2）表达利益 （3）确认信息 6.保险产品销售技巧提升 （1）FABE法则——没有标准化的产品，只有”私人定制“的解决方案 （2）客户异议的解决技巧 （3）临门一脚推动成交的套路 （三）情景3：更高收益——基金产品营销 1.普通人为什么要买基金 （1）品质生活的需要（人均可支配收入、一辈子的支出统计） （2）国家长期发展的战略需要 -我国过去40年的发展历程 -我国所面临的国际国内形势 -我国未来30年的发展之路 2.基于基金分类的收益与波动回测 （1）不同基金年化收益水平与风险分析 （2）权益性基金赚的是什么钱？ （3）债券型基金赚的是什么钱？ （4）基金投资的策略之一：长期持有 3.自上而下的投研体系之一：宏观择时 （1）资本市场分析的第一个逻辑：现金流折现模型 （2）资本市场分析的第二个逻辑：中国版投资时钟 -PMI为什么比GDP有效 -PPI为什么比CPI有效 -在中国为什么要关注货币政策 （3）资本市场分析的第三个逻辑：股债比 4.自上而下的投研体系之二：中观择主题/行业/赛道 （1）行业分析的基础逻辑框架（稀缺性、刚需性、成长性、稳定性） （2）消费行业、医药行业、科技行业等重点行业分析 5.自上而下的投研体系之三：微观择基金产品 （1）什么是好的基金 （2）基金及基金经理选择
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