|
《金融的黄金时代.营销篇》 未来十年.我们的黄金时代 【课程背景】 营销的最终目标是满足交换双方的需求和欲望。 众所周知，这个世界上与人、与钱打交道是最难的，而销售工作就是每天在与人、与钱打交道，银行工作尤为凸显。 那么作为一名初入银行的新人来说该如何入手去寻找客户、探究客户需求、完成销售业绩呢？ 在工作中，如何能更好的进入角色，成为客户与银行的桥梁呢？ 销售工作可以造就一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者，这一切完全取决于你怎么想、怎么做的。 销售篇是专门针对刚进入金融销售行业/岗位的员工量身定制的一门课程。 会通过了解客户购买心理过程、探究客户真实需求、量身定制解决方案的标准流程，帮助银行从业者们轻松掌握销售技巧，完成工作业绩，实现自我价值！ 【课程收益】 1、个人介绍 2、销售流程 3、深度提问探究客户需求 4、异议问题处理 【课程特色】讲授、互动、实务演练 【课程对象】银行员工 【课程时长】1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、销售的底层逻辑 互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？ 1、什么是销售？ 2、销售发展的阶段 3、购买商品满足什么需求？-人性的探讨 4、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？ 思考：提问学员“理财产品好卖吗？” 5、科学的销售行为：认知决定业绩 二、我是销售精英 1、销售行业的标准闭环流程 1）资料：客户分析 2）信任：建立关系 3）需求：深度提问，探究真实需求量身定制方案 4）价值：产品+服务 5）价格：获取承诺，性价比≠购买 6）体验：超越预期、满意度提升REF/转介绍、增加频次 2、延展销售 1）CRM客户关系管理：营销重点从客户需求进一步延展到客户拓展 2）符合客户定位的定频高质活动：加强信任 3）价值附加：超出客户预期的价值体现 4）强调售前服务、量身定做、产品设计技巧 三、量身定制解决方案 互动：如何向客户建立亲切、专业的印象 1、打造您的品牌：“我是谁” 1）学习或职业梦想 2）我的擅长和优势 3）我的兴趣与爱好 4）对热点的态度或观点 5）对行业发展的观点 2、深度提问-寻关键 通过客户最关心的的期望，进行深度提问PDMICO 1）Present(现况）：确认现况 2）Desire(期望)：客户期望 3）How Much(收益)：挖掘收益的重要性 4）How Important(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬 5）Consequences(后果)：对期望的影响 6）Options(选择)：给客户选择的权利 3、唤起需求注意事项 1）理性+感性，让客户对未来产生画面感 2）以客户最重视的期望开始，体会客户感受。 4、异议问题处理 四、销售的成功特质 1、销售精英的四个成功特质 1）知识 2）态度 3）技巧 4）习惯 2、我的时间我做主 1）时间管理的三大原则 2）速度就是一切 五、实务演练 1、演练方式：Role Play 角色扮演 2、分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P) 角色：客户经理 /客户/ 观察员 内容：电话邀约、深度提问方法 情况：真实模拟、全情投入、不可中断 3、演练要求： 分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次。 发表顺序：客户经理 /客户/ 观察员 4、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点” 六、课程回顾 1、销售流程与销售行为 2、打造个人品牌--自我介绍 3、挖掘需求的方法(深度提问PDMICO的逻辑) 4、优秀销售应具备的特质 七、课后作业 完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍 【附件】 1、电话邀约话术 2、深度提问逻辑话术 3、R/P角色扮演反馈模板
| 
