|
《促成(Close) / 异议处理》 没有异议问题就没有成功销售 【课程背景】 任何的销售工作都伴随着客户的异议问题，但往往问题较多的客户成功签单的概率会越大。在展业的过程中，异议问题贯穿着每一个销售环节，其实解决客户异议问题的同时就是我们促单的契机！ 那我们该如何把握住这个机会促成保单，并最终实现签单呢？ 面对客户各种异议问题，我们又该以怎样的心态去面对呢？ 在处理客户异议时有哪些规律吗？ 异议处理后又该如何促成保单的签约达成呢？ 此节课程为学员提供了具体的解决方法，包括--了解客户异议问题背后的原因、处理的逻辑与方法、具体话术以及销售促成的步骤、方法与话术。 另外，课程以讲授与现场实战模拟相结合，帮助学员尽快掌握“促成与异议处理”的逻辑与话术，助力高业绩的达成！ 【课程收益】 协助准客户立即采取行动，拥有家庭保障计划 1、理解促成(Close)的意义、掌握促成的方法 2、学习异议处理的技巧、掌握异议处理的步骤 3、实务演练---促成(Close)与异议处理 1) 完成3次以上的角色扮演（R/P）掌握2-3种促成的方式，并能灵活运用 2) 理解异议问题的实质，从心态面接受异议问题， 并能按步骤进行异议问题的处理 【课程特色】讲授、提问、实务演练 【课程对象】一线销售人员 【课程时长】1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、促成的定义及目的 1、促成的定义 2、促成的目的 3、促成的心态 1）客户的心态 2）规划师的心态 二、促成的信号与机会 1、辨别促成的信号 1）客户会主动提问哪些问题？ 2）客户积极的表情动作？ 2、善用促成的机会(6种) 1）假设同意法 2）二择一法 3）假设损失法 4）行动法 5）先解决小问题 6）运用沉默的技巧 三、促单的具体方案-五步六法CLOSE 1、面对异议问题的态度 2、五步六法CLOSE 1）Can you qualify?（挑战资格）--健康年龄图+话术，熟练掌握。适合用在第一次促单 2）Choice （给予选择）---讲故事举例子 3）Live, Die or Disability（举例人生四大风险）--结合唤起需求环节再次引发客户风险意识 4）Obligation（责任与义务）---举例画图+话术 5）Seek the hidden objection（找出隐藏的拒绝理由）---话术，适合于多次促成后仍迟迟无法下决定的准客户 6）Example(举出实际案例)--举感人的实际案例，说故事。引导客户当下就决定。 3、CLOSE结论 四、处理异议问题的心态准备 互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢? 1、何为异议问题 2、面对异议问题的情绪感受 3、探究客户异议问题的本质 4、正确看待客户的的异议 5、营销专家的经验 6、寿险规划师面对异议问题应有的态度 五、处理异议问题的技巧 1、异议问题的常见种类？ 2、异议处理的基本逻辑和技巧 1）面对保险客户在想什么？ 2）异议问题常见的种类？ 3）技巧与基本话术 六、处理异议问题的步骤 1、处理异议问题的基本步骤 1）用心聆听 → 尊重理解 → 澄清事实 → 提出方案 → 请求行动/促成 2）三个示例： ”身体很健康，不需要保险” ”收入只够开销，没有钱买保险” ”我还年轻，不急着买保险” 3）不同场景下的处理异议问题的脚本 七、实务演练 1、演练方式： 分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P) 角色：FP /客户/观察员 内容：依脚本进行(促成与异议处理) 其中，五步六法CLOSE选择1-2种，每种练习3次以上 情况：真实模拟、全情投入、不可中断 2、演练要求： 分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次，。 发表顺序：FP /客户/观察员 3、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点” 八、课程回顾与演练 1、面对异议的五步Close法 2、课程重点：掌握2-3种促成的方法，并能灵活运用 3、处理异议问题的技巧和步骤 九、课后作业 撰写完成促成(Close)与异议处理脚本各一个 【附件】 1、促成(Close)脚本 2、异议处理脚本 3、销售环节异议处理脚本--参考
| 
