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《唤起需求与深度提问》 将客户潜在的需求显现化，将真正的需要“变成”想要的过程 【课程背景】 营销学上有一句名言＂人只会买他们想要的，不会买他们需要的＂，而我们的NBS是量身定制需求导向的销售，两者之间似乎充满着矛盾，其实这正是寿险规划师的工作了。所以，唤起需求在寿险销售中有着至关重要的作用，这是我们真正专业的地方。客户也一定能感受到你的用心，对你产生信赖感甚至尊敬你，正是职业精神的最佳体现。 若是没有经过需求唤起，让客户了解人寿保险的必要性就直接销售，那跟产品推销员没什么差别，也不会产生满足客户财富风险保障的保单。那么，我们该如何挖掘客户的潜在需求，将客户的家庭财务安全风险具象化、现实化呢？ 我们运用哪些方法，引发准客户对现况的不满和对家庭未来保障不足的不安呢？ 此节课程，我们将围绕着客户生活中的8项刚性费用支出，通过深度提问/PDMICO完成客户潜在需求的挖掘，帮助客户将对家人的爱与责任完整化、具体化！ 【课程收益】 了解唤起需求的重要性 掌握唤起需求的流程 学习运用唤起需求的工具 实务演练---通过深度提问/PDMICO唤醒客户对当下财富安全的不满和对未来的不安 【课程特色】讲授、提问、示范、实务演练 【课程对象】一线销售人员 【课程时长】1天（6小时/天） 【课程大纲】 一、唤起需求的重要性及目的 1、何谓唤醒需求 2、了解客户的购买心理 3、为何要唤起需求 4、唤起需求的目的 二、唤起需求的流程 1、对标不同群体使用不同的唤起需求方法 1）一般客户 2）高净值客户 3）已购买过保险客户 2、不同族群的场景及痛点需求 3、全生命周期的发展阶段 1）责任重大期的收支状况 2）退休时期的收支状况 3）人生四大风险发生时对家庭费用的影响 三、唤起需求的方法 1、方法1：感性描述-说故事 1）讲故事的流程 2）讲故事的要点 提示：不要说教(透过发问互动，引导准客户思考，使其说出答案) 2、方法2：深度提问-寻关键 通过客户最关心的三项费用确认对家人的期望与梦想，进行深度提问PDMICO 1）Present(现况）：确认现况 2）Desire(期望)：客户对的未来期望 3）How Much(费用)：挖掘费用的重要性 4）How Important(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬 5）Consequences(后果)：费用中断，对期望的影响 6）Options(选择)：给客户选择的权利--无论如何都能帮助家人完成梦想 3、唤起需求注意事项 1）理性+感性，让客户对未来产生画面感 2）以客户最重视的费用开始，体会客户感受 四、四大风险及八项费用 1、大病医疗场景下所需要的必要费用 2、失能场景下所需要的必要费用 3、养老保障 4、客户家庭的-“资产负债”表 互动：举例子，针对四大风险的具体费用支出，如何做家庭全生命周期的风险准备 五、课程回顾与演练 1、唤起需求的目的 2、全生命周期的风险管理 3、唤起需求的方法(深度提问PDMICO辅助教材) 4、四大风险及八项费用(8 in 4) 5、演练 分组--三人一组，规划师+客户+观察员 演练内容：依脚本进行--①全生命周期的风险管理、②四大风险八项费用需求唤起 给大家30min R/P时间----以上脚本二选一。 提示：分组练习结束后上讲台实战演练！真实模拟、不可中断！ 演练后，观察员及时反馈，“三好一改进” 六、课后作业 请学员编写四大风险相关的故事 选择２个费用，撰写深度提问/PDMICO的流程脚本 课后至少完成3次R/P 【附件】 1、全生命周期(收支与隐患)示范脚本 2、四大风险八项费用示范脚本 3、深度提问/PDMICO示范脚本 4、8项费用SPIN问句示范脚本
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