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《黄金时代.客户篇》 未来十年.我们的黄金时代 【课程背景】 销售的第一性任务是什么？ 相信，每一位销售行业的从业者都思考过这个问题。 答案很简单--客户。 如果没有客户，再优秀的代理人也不能体现除专业技能并完成销售任务。 那么，客户在哪里？我们如何找到客户，再筛选出高价值客户呢？ 找到客户后该如何做客户经营，展现我们的专业水准完成签单呢？ 在当今环境下，客户经营的方法与技巧以及重要的注意事项有哪些呢？ 在客户篇的课程中，会带领大家梳理客户经营的方法与技巧，打通销售过程中的关键节点。 【课程收益】 1、客户市场开发 2、客户经营方法与技巧 3、成功吸引客户的秘诀--沟通 【课程特色】讲授、互动 【课程对象】代理人 【课程时长】6小时/天 【课程大纲】 一、客户轮廓与客户开拓 互动：客户在哪里？如何向上经营？ 1、客户轮廓 1）硬性指标/显性客户 2）软性指标/潜在客户 2、高效的客户开拓渠道 1）缘故市场/X市场 2）Ref转推荐市场/Y市场 3）陌生市场---情景市场开发 3、客户转介绍/Ref --- 代理人职涯的生命线！ 1) 何时要转介绍名单？ 2）怎么要转介绍名单？ 3）与转介绍客户如何建立联系？ 二、客户关系管理 1、客户资源管理 1）成功销售代表的形象/如何做自我介绍 2）客户资料动态分析--资料建档 3）建档内容与工具 2、客户服务管理 1）服务前置 互动：什么是服务？ 2）打造场景-获客 三、经营活动 1、活动的目的 2、产销会 1）如何设定主题/目标？ 2）如何梳理目标客户？ 3）客情分析包括哪些内容？ 4）如何做会前沟通？ 5）邀约话术 6）产销会流程 3、如何做活动复盘 四、面谈： 互动：成功吸引客户的秘诀--沟通 1、面谈目的 1）引发客户对现状的不满与对未来的不安-关键问题沟通/深度提问 2）引发客户思考解决方案 2、不同客户的面谈流程 1）全生命周期管理--一般客户 2）高净值客户--资产传承 3）已购买保险客户--保单梳理 3、异议处理/贯穿整个销售流程 四、结束语：成功的秘诀---时间管理+行动 五、课程回顾 1、客户市场开发 2、销售代表形象与沟通管理 3、活动经营 六、课后作业： 1、完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍 2、客户资料建档 附件1：名单整理工具 附件2：客户分析模版 附件3：邀约话术 附件4：转介绍话术
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