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《政策大环境下的长期储蓄类保险销售突破》 【课程背景】 随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。 增额终身寿险、年金险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。 在寿险市场产品预定利率即将从3.5%下调至3.0%的档口，抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。 该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并为业务伙伴提供家庭理财/养老/子女教育/传承四套实用的技巧，助力提升业务。 【课程收益】 l 明确市场监管大变局下的未来市场走向，能意识到现在是销售增寿的最佳时机 l 能完全掌握家庭理财/养老/子女教育三套普客版销售逻辑 l 能完全掌握家族财富传承与资产管理高客版销售逻辑 l 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增 l 灵活运用长期储蓄类保险不同场景，提升件均，做大保费 【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等 【课程目录】 【课程大纲】 1、保险行业未来营销的发展趋势 2、国家对保险行业当下的监管之下，营销团队的契机 【讲解方式】互动/研讨 【认知篇】 第一讲 预定利率调整的宏观因素 l 2023年经济发展展望 l 2023年国家金融监管趋势 l 国家层面对金融行业的诉求 第二讲 预定利率调整的中观因素 一、非保险金融行业现状 二、保险行业现状 l 2022年保险行业营收/盈利/投资回报率分析 l 2023年Q1保险行业营收/盈利/投资回报率分析 三、监管机构对保险行业的规范 l 预定利率发展史 l 2022年以来国家层面对保险行业的监管要求 l 《保险保障基金管理办法》解读 四、国家需要保险公司防范利差损风险 第三讲 预定利率调整的微观影响以及应对策略 一、未来一定时期内保险公司寿险产品开发逻辑 l 寿险公司产品开发逻辑 l 《一年期以上人身保险产品信息披露规则》解读 l 长期储蓄类产品未来开发逻辑 l 健康类产品未来开发逻辑 二、保险营销伙伴如何把握当下 l 回顾近几年几次行业大调整 l 如何把握当下进行最有效营销 ü 能理解这是一次行业的大势：当下是增额终身寿销售的最好时间点 【案例】某公司销售员连续23天直播增额寿，销售362万保费 ü 能理解这是一场对客户权益保障的战争（预定利率调整对客户的影响） ü 具体行动解析（筛选/邀约/面谈/转介绍）——提供话术&面谈工具 【实战篇】 一、 精准把握客户需求 l 360度全景客户画像模型 【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万增额寿。 现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解 客户画像步骤一：客户数据采集 l 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》） l 客户数据采集三路径 客群画像步骤二：客户数据分析洞察 l 锁定关键信息 客群画像步骤三：客户需求判断 l 不同信息反映出客户的不同需求 1. 客户家庭信息维度 2. 客户资产类型为度 3. 保险配置维度 4. 企业情况维度 客群画像步骤四：针对性营销 l KYC九宫格：时间轴提问法 1. 谈现在、聊过去、预未来 2. 看短期、问中期、配长期 3. 先个人、再子女、后家庭 【工具】360度全景客户画像模型 【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》 二、长期储蓄类产品进阶逻辑：锁定利率才是真智慧 （一）经济变化低息负利时代 1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束 对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比 （二）增额终身寿如何做到锁定利率 数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状 思考：普通老百姓获取高收益的途径 1. 合同载明终寿产品3.5% 2. 计划书内可看到复利计算 话术训练：第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率 【案例】挪储助我实现6单460万保费 【工具】完整版理财讲解傻瓜工具 二、 长期储蓄类产品进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活 【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户 （一）了解养老的重要性 ——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力 1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大 2. 中国历年新出生人口持续下降 3. 2050年老年人口将突破5亿 4. 百岁人生不是梦想 分析：延迟退休对老年人的影响 （二）个人养老的规划方式 方式1：社会养老保险 方式2：社保养老保险 分析：当地养老金的目前水平 工具：养老金替代率 练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术 （三）增额终身寿实现养老规划销售流程（话术训练） 第1步：养老理念沟通 【工具】生命周期时间线图 第2步：导入增额终身寿 【工具】沙漠行走图 （四）增额终身寿实现养老规划的超级工具 【工具】适老装修基金的准备 四、长期储蓄类产品进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品 （一）子女教育规划沟通的误区 （二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系 （三）父母都会为子女在哪方面花钱 （四）增额终身寿可以解决子女教育方面的哪些需求 【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿 （五）子女教育规划的长期储蓄保险产品销售逻辑 l 每一个孩子，都是我们的宝贝 l 做个有责任心的家长 l 用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育 【工具】少儿财商教育工具解读 五、长期储蓄类产品进阶逻辑：家族财富传承与资产管理 （一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险 1. 没有找到客户痛点 2. 不了解保险对他的好处 （二）什么是财富传承 （三）财富传承的重要性 分析：财富传承中所要面对不同风险 方法：思维导图快速记忆法 【案例】王宝强婚姻风险案例 【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事 （四）财富传承的销售流程 第1步：了解情况 第2步：问客户愿望 第3步：发现风险 第4步：讲案例故事传递感受 第5步：讲金句引发客户共鸣 第6步：给出合理建议 第7步：促成 【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单 【工具】高客版建议书
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