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《理财经理“必杀技”——客户家庭资产配置与规划实操技能提升》 【课程背景】 中国财富管理市场起步时间不长，受到市场发展阶段和客户财富管理观念的限制，主流机构主要采用的仍是产品驱动的销售模式。随着资管新规的落地，保险逐步成为银行一线工作人员的重要工作。随着家庭的财富水平的不断提升，客户的财富管理需求越来越多元化，有效的资产配置策略能够帮助客户按照自身的风险偏好和投资风格优化投资组合，降低组合风险，减少黑天鹅、灰犀牛对于客户投资回报的影响，并最大化提升基于特定风险偏好的投资收益。 增额终身寿险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。 本次课程会带领学员全面剖析家庭资产配置，带领学员掌握实际管用的各类工具，将单一产品销售模式提升为结合客户目标需求为导向的产品组合配置营销方法，以专业化的方式去服务客户。全面助力学员的增额终身寿营销。 【课程收益】 l 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险营销的本质 l 了解家庭资产配置的核心 l 掌握客户家庭信息采集及分析 l 掌握PSES家庭资产配置模型的使用 l 掌握增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入 l 灵活运用增额终身寿险不同场景，提升件均，做大保费 【课程对象】银行客户经理、保险营销人员及其他相关人员等 【课程目录】 互动：当前在营销过程中，我们的bug是什么？ 第一讲：重新认识资产配置营销逻辑 l 四象限图带领学员重新认识资产配置下的保险营销逻辑 【工具】四象限图 【方式】研讨&互动 第二讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系 思考：资产配置固有概念的打破——思考互动 一、资产配置的目的 l 资产配置的目的：降低风险，同时提高收益 l 资产配置的意义（诺贝尔奖） l 悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益 二、家庭资产配置的核心逻辑关系 【案例】对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑 l 家庭资产配置和资产配置的异同 ü 家庭资产配置的核心逻辑不是赚钱，是解决家庭或个人的人生大事 ü 什么样才是好的家庭资产配置？ ü 怎么给人生大事排序？ l 投资的获利的核心逻辑 l 利用人性的弱点判断市场的高点 l 恒定比例策略反了哪些人性？ 【案例】美国华尔街经济学家关于市场的判断 【工具】人生旅程图/人生大事规划图 【方式】讲授/互动等 第三讲：客户家庭资产配置全流程概述 l 客户信息采集 l 客户信息分析 l 确定客户家庭重大事件发生顺序及时间 l 客户家庭资产配置建议 第四讲：客户家庭信息采集及分析 【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》&360度全景客户画像模型 一、客户精准营销工具：客户数据画像 1. 什么是客户画像 2. 客户画像的价值 3. 客户画像的制作步骤 4. 360度全景客户画像模型 二、客户画像步骤：客户数据采集 1. 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》） 2. 客户数据采集三路径 3. 调研采集提问提纲 【案例】采集部分客户画像示例 三、客群画像步骤：客户数据分析洞察 【案例】像侦探一样透过现象看本质（以真实案例为蓝本，带领学员分析客户数据） 1. 锁定关键信息 2. 核心洞察三维设定 四、客群画像步骤：客户需求判断 不同信息反映出客户的不同需求 1. 客户家庭信息维度 2. 客户资产类型为度 3. 保险配置维度 4. 企业情况维度 【案例】以中产家庭举例，带领学员判断客户需求的种类 五、客群画像步骤：针对性营销 l KYC九宫格：时间轴提问法 1. 谈现在、聊过去、预未来 2. 看短期、问中期、配长期 3. 先个人、再子女、后家庭 l 三种类型客户需求营销切入 1. 理财型 2. 养老型 3. 子女教育型 第五讲：适合银行的资产配置模型简析 【互动】什么样的资产配置模型能一眼打动客户？ 一、基于客户全生命周期的PSES家庭资产配置模型简介 l 短期消费资产 l 意外重疾保障 l 权益资产 l 稳健固收资产 二、PSES家庭资产配置模型的平衡 l 账户P-S和账户E-S的平衡 l 账户E和账户S的平衡 l 资产配置的本质就是平衡 【工具】PSES家庭资产配置模型 【案例】会用过一个真实的案例，带领学员教会工具的使用，同时会提供相关的话术手册，方便学员快速上手掌握 第六讲：增额终身寿在家庭资产配置中不可或缺的作用 【研讨】如何结合PSES家庭资产配置模型进行切入营销 【研讨】增额终身寿可以帮助客户解决哪些人生大事？ 一、增额终身寿进阶逻辑一：锁定利率才是真智慧 l 经济变化低息负利时代 1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束 对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比 l 增额终身寿如何做到锁定利率 数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状 分享案例：说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍 分享案例：迷茫的部经理通过锁定利率签大单真实案例 思考：普通老百姓获取高收益的途径 1. 合同载明终寿产品3.5% 2. 计划书内可看到复利计算 【工具】公司产品计划书 【话术训练】第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率 二、增额终身寿进阶逻辑二：弥补养老缺口，过优质养老生活 l 了解养老的重要性 ——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力 1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大 2. 中国历年新出生人口持续下降 3. 2050年老年人口将突破5亿 4. 百岁人生不是梦想 分析：延迟退休对老年人的影响 l 个人养老的规划方式 方式1：社会养老保险 方式2：社保养老保险 分析：当地养老金的目前水平 工具：养老金替代率 练习：计算养老金缺口，设计养老样板间 l 增额终身寿实现养老规划销售流程（话术训练） 第1步：养老理念沟通 第2步：导入增额终身寿 第3步：讲解养老样板间 【工具】养老讲解的两套模板 【话术训练】配合养老模板，提供相应的使用话术 三、增额终身寿进阶逻辑：家族财富传承与资产管理 l 为什么身边有钱人不和我们购买高额保险 1. 没有找到客户痛点 2. 不了解保险对他的好处 l 什么是财富传承 l 财富传承的重要性 分析：财富传承中所要面对的十六大风险 方法：思维导图快速记忆法 案例：王宝强婚姻风险案例 案例：刘女士提前提前赠与而引发的故事 四、增额终身寿进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品 l 子女教育规划沟通的误区 l 如何沟通才能迅速拉近和客户的关系 l 父母都会为子女在哪方面花钱 l 增额终身寿可以解决子女教育方面的哪些需求 l 子女教育规划的长期储蓄保险产品销售逻辑 ü 每一个孩子，都是我们的宝贝 ü 做个有责任心的家长 ü 用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育
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