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《高客需求分析与营销技巧》 【课程背景】 当前二十大报告趋势与中国式现代化进程，共同富裕与三次分配的开局，个人养老金账户试点落地，家庭服务信托与保险姓保的深化施行，CRS的落地与国家税改政策的逐步完善。未来没有哪个行业竞争会比财富管理产业更激烈。 一名合格的理财顾问是否能理解金融强监管的内涵，是否能读懂资管新规，财税新法的深意，是否能了解国家结构转型背后的资产配置调整信号？金融市场风云变幻，来自银行，保险，三方等行业的理财顾问集体陷入迷茫和思考，当面对来自中高端客户理财、贷款、保险、消费、投资，税收，法律等复杂需求，以及家庭对经济剧烈变化的反应等金融行为中，理财顾问所处的角色已经越来越显得重要，全面的产品选择为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。 然而，许多营销人员对于投资理财的基本知识都所知不多...... l 不知道商业运作的基本原理 l 不知道如何正确看待风险投资 l 不知道如何挖掘有价值的投资策略 l 不知道如何导入合理的理财建议 所以...... l 当我们和客户沟通财富管理时，心中充满了不自信，开不了口··· l 当我们谈起了资产配置时候，专业知识的匮乏让停留在标准普尔这样的话术层面··· l 当我们艳羡业务高手做出高业绩的时候，听到他们分享高端客户的默契沟通和持续服务的林林总总，对有价值服务能力的渴求写在我们的脸上。 中国经济的发展进入增速换挡结构转型的时代，金融服务呼唤专业为王，必须要培养理财顾问专精技能和开阔视野，面对中高端客户的复杂需求，懂得如何识别偏好？懂得如何挖掘需求？懂得如何策划有效营销活动？懂得如何设计配置方案？持续为客户全面的资产配置服务，进而实现金融服务的小格局到大视野的转变。 【课程收益】 ● 升级思维：正确认知风险，运用资产配置 ● 强化基础：知识讲授提炼，案例实务应用 ● 锻炼技能：营销技能提升，岗位经验内化 ● 打造场景：高端客户定制，资产配置场景 ● 持续服务：顾问销售流程，强化财富管理 【课程特色】 课程具有极强的实用性，带领学员现场实践操，30%的理论+40%的方法+30%的实例 Ø 简单：不绕圈子，不回避问题 Ø 实用：以实际的运作模型为基础给实用的技能 Ø 有效：目的是为了绩效的提升 【课程对象】银行理财经理、客户经理、保险公司绩优业务员 【课程时间】1天（可根据企业进行定制） 【课程大纲】 第一讲：新周期，新时代，认清高客 一、高净值人群现状《中国私人财富报告》分析 1. 财富金字塔：2%的人拥有80%的财富 2. 高净值财富来源：创业者第一，企业高管和房产投资2,3 3. 高净值人士理财信息来源 来源一：私人理财顾问 来源二：社交圈子 来源三：金融机构理财顾问 4. 高净值人群理财痛点 痛点一：宏观环境的不确定 痛点二：投资项目的暴雷 痛点三：无法判断合适的投资时机 5. 高净值人群家族财富管理需求 1）家族财富的保障和传承 2）家族资产的长期增值 3）子女教育和培养 二、生意的原理 1. 生意的运作 2. 财务要素 3. 生意的风险管理 三、新时代的赚钱逻辑 1. 不要做三件事 2. 政商思维 3. ROE思维 4. 解决稀缺问题 5. 做时间的朋友 第二讲：高净值客户市场开拓 一、高净值客户在哪里 1. 资本市场：解禁获利的客户 1）上市公司高管 2）VC/PE风投机构退出 知识拓展：一级市场融资及退出 2. 名流市场 1）高收入群体 2）知名人士 3）网红大V 讨论：大家的高净值客户来源 3. 区域集群市场 1）商会协会客户 讨论：你能想到哪些商会最挣钱？ 4. 专业投资市场 1）证券2）期货3）私募4）艺术品 头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？ 5. 富二代市场 6. 境外目标群体市场 1）海外华侨华人 2）移居海外的国内居民 3）内地投资的港澳台同胞 第三讲：有效高客识别及需求分析 一、高客识别 1. 为什么你无法成交高客？ 2. 高端客户画像（360客户数据画像） 二、有效需求挖掘 1. 什么是客户画像 2. 客户画像的价值 3. 客户画像的制作步骤 4. 360度全景客户画像模型 客户需求分析步骤一：客户数据采集 1. 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》） 2. 客户数据采集三路径 3. 调研采集提问提纲 案例分享：采集部分客户画像示例 【以标准版的客户画像构成教会学员如何填写】 客户需求分析步骤二：客户数据分析洞察 案例分析：像侦探一样透过现象看本质（以真实案例为蓝本，带领学员分析客户数据） 1. 锁定关键信息 2. 核心洞察三维设定 客户需求分析步骤三：客户需求判断 不同信息反映出客户的不同需求 1. 客户家庭信息维度 2. 客户资产类型为度 3. 保险配置维度 4. 企业情况维度 案例分享：以中产家庭举例，带领学员判断客户需求的种类 客户需求分析步骤四：针对性营销 l KYC九宫格：时间轴提问法 1. 谈现在、聊过去、预未来 2. 看短期、问中期、配长期 3. 先个人、再子女、后家庭 l 三种类型客户需求营销切入 1. 理财型 2. 养老型 3. 子女教育型 l 异议话术处理 第四讲：高客面谈营销 一、接触客户 1. 找到精准客户——六大市场四个路径 2. 建立信任关系——第三方背书，专业背书，新媒体背书 3. 展现个人品牌和价值——个人的独特性、相关性、一惯性 讨论：你的竞争对手是谁？ 讨论：价值如何提现？ 二、销售展示 1. 回顾需求 2. 理解同频 3. 提供方案 4. 达成共识 三、交易促成 1. 假设成交 2. 情景成交 3. 直接成交 四、SPIN顾问式营销技巧 1. SPIN定义 1）S：情境性问题 例句：短期内想达到哪些目标？ 2）P：探究性问题 例句：您担心股票踩雷吗？ 3）I：暗示性问题 例句：您目前的收益能达到预期吗？ 4）N：需求回馈性问题 例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？ 2. 顾问式营销效果 1）挖掘隐性需求 2）将隐形需求引导至显性需求 3）将显性需求与产品相联 4）将需求转化为产品 情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。 第五讲：高净值客户资产配置与维护 导入：医生是如何让你买药的？ 一、资产配置的必要性 1. 分散风险 2. 降低波动 3. 稳定回报 图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？ 二、资产配置的落地闭环 1. 高净值客户资产评估（三张表） 个人IPS：R风险R回报T时间T收税L流动L法律U特殊情况 2. 资本市场研究展望 3. 大类资产配置比例：美林时钟，标准普尔资产配置 4. 产品组合计划（保险，年金，债券，理财，基金，股票，房产，期货，艺术品等） 头脑风暴：优选产品筛选逻辑 5. 客户持仓分析报告 6. 定期动态再平衡 三、资产配置建议书的五大模块 1. 实施财富管理的方法 2. 市场状况和趋势分析 3. 理财需求 4. 资产配置分析和建议 5. 主要风险提示 实战演练：为案例客户制作资产配置建议书 四、高净值客户的维护 1. 日常维护，小投入大回报 1）建立高净值客户资料库 2）定期更新客户服务笔记 3）5大传统节日及生日维护方式 2．资产配置建议书的更新 1）季度客户资产（保险）配置更新 2）年度客户资产（保险）配置报告 3. 高净值客户增值服务 1）高净值专题沙龙—税收，法律，婚姻等主题 2）高净值客户社交活动—成为资源交互中心
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