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《年金险销售突破》 【课程背景】 随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。 年金险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。 在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，年金险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。 该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并为业务伙伴提供高/中/低三档客户群体的实用技巧，助力提升业务。 【课程收益】 l 明确市场监管大变局下的未来市场走向 l 能完全掌握高/中/低三档客群销售逻辑 l 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增 l 灵活运用年金险保险不同场景，提升件均，做大保费 【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等 【课程目录】 【课程导入】 1、保险行业未来营销的发展趋势 2、国家对保险行业当下的监管之下，营销团队的契机 【讲解方式】互动/研讨 【认知篇】 第一讲：2023年宏观经济&保险行业简析 一、 宏观经济简析之：顶层设计 1、 十九大报告和二十大报告解读 2、 中央经济工作会议：经济增长目标预计在5%或以上 3、 美国经济周期：从通胀到衰退周期 4、 国内经济周期：金融周期和经济周期的分化 5、 未来经济展望：“U”型走势，聚焦高质量发展 6、政策组合：财政提效，城投化债，货币精准，产业升级 二、 保险行业发展现状 l 2022年保险行业营收/盈利/投资回报率分析 l 2023年Q1保险行业营收/盈利/投资回报率分析 （一）跳出保险看保险：发现后3.5时代寿险的特性 【研讨】 l 过往我们的营销方式是什么？ l 产生的效果怎么样？ l 为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？ （二）站在当下，重新认识保险这个产品 l 保险是典型的低频高价的商品 l 低频高价的商品营销模式 l 营销和推销的区别 l 寿险营销的特点 第二讲：深度剖析年金险 l 《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读 l 年金险的基本形态 l 市场上主流年金险的基本形态 l 为什么3.0时代下，年金险会成为主流？ l 年金险的优势 Ø 安全 Ø 收益稳定 Ø 强制储蓄 Ø 形态多样，适合群体多 l 年金+万能的优势 Ø 资金灵活运用 Ø 资产保值增值 【实战篇】 一、 普客版销售逻辑——锁定利率才是真智慧 （一）经济变化低息负利时代 1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束 对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比 （二）年金+万能如何做到锁定利率 数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状 思考：普通老百姓获取高收益的途径 1. 读懂年金险的合同利益 2. 计划书内可看到复利计算 话术训练：抄底保险公司复利机会，实现锁定利率 【案例】挪储助我实现6单460万保费 【工具】完整版理财讲解傻瓜工具 二、 中产版客户销售逻辑（1/2）——弥补养老缺口，过优质养老生活 【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户 （一）了解养老的重要性 ——将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力 1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大 2. 中国历年新出生人口持续下降 3. 2050年老年人口将突破5亿 4. 百岁人生不是梦想 分析：延迟退休对老年人的影响 （二）个人养老的规划方式 方式1：社会养老保险 方式2：社保养老保险 分析：当地养老金的目前水平 工具：养老金替代率 练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术 （三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练） 第1步：养老理念沟通 【工具】生命周期时间线图 第2步：导入年金险 【工具】沙漠行走图 （四）年金险实现养老规划的超级工具 【工具】适老装修基金的准备 三、 中产版客户销售逻辑（2/2）——子女教育路上的不可替代品 （一）子女教育规划沟通的误区 （二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系 （三）父母都会为子女在哪方面花钱 （四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求 【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿 （五）子女教育规划的年金险销售逻辑 l 每一个孩子，都是我们的宝贝 l 做个有责任心的家长 l 用年金险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育 【案例】少儿财商教育助力年金险营销 四、 高客版客户销售逻辑——家族财富传承与资产管理 （一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险 1. 没有找到客户痛点 2. 不了解保险对他的好处 （二）什么是财富传承 （三）保险金信托搭配年金+万能实现王炸 l 什么是保险金信托 l 保险金信托在财富传承中优势 l 利用保险现金信托实现财富传承 （四）财富传承的重要性 分析：财富传承中所要面对不同风险 方法：思维导图快速记忆法 【案例】王宝强婚姻风险案例 【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事 （四）财富传承的销售流程 第1步：了解情况 第2步：问客户愿望 第3步：发现风险 第4步：讲案例故事传递感受 第5步：讲金句引发客户共鸣 第6步：给出合理建议 第7步：促成 【案例】如何通过传承话题促成企业主夫人保单 【工具】高客版建议书
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