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《四商赋能点石成金——超高净值客户年金险训练营》 【课程背景】 改革开放40多年以来，中国经济高速增长，在这段不算漫长的时间中，高净值人群积累起可观的家庭财富，根据统计，根据瑞士信贷《2022全球财富报告》，截至2021中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。约占全部个人资产的41%。随着互联网、AI等新经济的崛起，高净值客户群分布发生了深刻的变化，占比不断扩大。 伴随中国人口结构的变化与经济增速的放缓，当前房地产投资明显降温，调研结果显示，高净值人群对投资性房地产的兴趣也大幅下降，目前投资性房产的配置比例远低于股票、债券及基金。由此可见，财富管理市场和行业在经历过去十几年快速发展之后，目前已经走到了舞台中央，高净值客户对家企风险管控与财富管理与传承更为关注。一方面，就环境而言，中国的经济增长模式正在发生根本性的变化；另一方面，就自身而言，高净值人群也开始面临财富创造和财富管理、财富传承之间的重心取舍问题。而各家财富管理机构的核心力将是对未来趋势的洞见以及把握这种趋势的能力同时面临着家庭财富管理的困扰。 这就要求从业者加深对家庭财富的了解，充分运用全维度的大数据调研报告，在金融科技赋能财富管理业务的基础上，掌握高净值家庭财富画像，精准营销：找对人、说对话、做对事，筑牢家企风险底线、提升风险防范能，从而更好的为优质客户提升化个性服务。 【课程收益】 ● 业绩：掌握高净值人财富画像，更从容地应对自身家庭财富管理的难题 ● 技能：提升金融机构人员的专业销售技能 ● 体系：掌握大数据，精准做好高净值客户的财富画像提供个性化服务 ● 专业：解析高净客户面临的财务风险、掌握简单的法理销售逻辑 【课程特色】 课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型 【课程对象】银行保险公司销售团队管理者、三方财富理财经理 【课程时间】1天 【课程大纲】 导入： 1. 销售年金险的利益 2. 销售年金险的障碍 第一讲：财商：两大社会趋势下的家庭财富规划 导入：理财规划的核心 一、被低估的养老困局 1. 人口结构看养老危机 2. 长寿时代是福还是祸 3. 还原社保养老真相 1）人口红利逐渐消失 2）社保养老金结余耗尽预警 案例：日本老后破产 4. 理财规划角度计算养老金 5. 商保养老时代到来 二、新形势下教育围城 1. 未来的竟业压力 案例：一则招募广告 案例：A股上市CEO学历分布 2. 敲门砖的重要性 3. 80、90父母的教育成本升级 4. 理财规划角度计算教育金 三、VUKA时代年金险的重要性 1. 确保安全 2. 轻松规划 3. 锁定收益 4. 自完成储蓄 【小组研讨】养老、教育角度沟通重点 【工具】画图说年金储备 第二讲：法商：民法典时代的财富保全和传承 一、从民法典看婚姻风险 1. 一代婚姻风险：婚姻围城的退出成本 1）居高不下的离婚率 2）民法典：夫妻共同财产 【案例】庆“渝”年 【案例】土豆网被吞并 【案例】最贵分手费 2. 二代婚姻风险：离子女的婚，破父母的财 【案例】赵女士的300万嫁妆 【案例】母亲病故后竟遭遇诉讼离婚 3. 如何利用年金险保全婚姻财富 1）民法典：个人财产约定 2）解析年金险的资金归属 3）年金保险在离婚时的保全情况 【案例】个人财产VS共同财产 二、从民法典看婚姻债务风险 1. 民法典：夫妻共债 【案例】热播剧“三十而已” 【案例】离婚竟然不离债 2. 企业主的高债务风险 1）不同企业类型的债务连带程度 2）导致有限责任被无限连带的行为 3）代持有风险，选择须谨慎 3. 如何利用年金险规避婚姻债务风险 1）显性资产VS隐性资产 2）资债隔离防火墙：年金险架构设计 三、从民法典看传承风险 1. 人口结构背后的传承刚需 2. 民法典时代遗嘱继承复杂化 3. 二代逆向传承财产外流 4. 资债未隔离的无财可传 5. 如何利用年金险做好财富传承 1）被动传承VS主动传承 2）身前传承VS身后传承 第三讲：税商：人人必要的科学税务筹划 一、税改下人人都应重视税务 1. 个税新政的变化 2. 金税三期升级 案例：银行流水引发的补税案 3. 从明星事件看税管力度 二、购置房产需谨慎 1. 房地产税有哪些? 2. 从试点看房产税 3. 房产税历年进程 三、遗产税离我们有多远？ 1. 台湾巨额遗产税 2. 大陆遗产税进程 3. 民法典时代的遗产税概率 四、CRS金融账户信息交换 1. 全球反避税时代 2. CRS对谁有影响？ 3. 保险资产在CRS下的优势 五、如何利用年金险合理税务筹划？ 1. 征税资产VS免税资产 【案例】保险资产纳税实务解析 2. 现在交税VS未来交税 【案例】税延型养老保险 第四讲：险商：年金险目标客户及规划思路场景化落地 一、企业主 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 【小组案例研讨】 二、全职太太 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 【小组案例研讨】 三、成熟家庭 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 【小组案例研讨】 四、专业人士 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 【小组案例研讨】 五、企业高管 1. 风险定位 2. 年金险规划方案 【小组案例研讨】 【工具】客户关系图 第五讲：理清思路、问对问题，让年金销售更简单 【导入】年金险价值总结 【小组研讨】年金险价值话术 一、年金险销售逻辑 1. 信息收集 案例：客户KYC 工具：客户KYC表 2.身份定位 1）家庭身份 2）职业身份 3.风险识别 1）婚姻风险 2）债务风险 3）税务风险 4）传承风险 4.分析后果 5.保单规划 1）综合风险解方案 二、年金险顾问式面谈五步 1. 背景问题 2. 痛点问题 3. 后果问题 4. 美景问题 5. 解决问题 【工具】顾问式销售话术逻辑 【实战案例研讨】张总的年金险销售面谈
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