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《银行网点竞争力提升：厅堂营销高效流量转化与升级》 【课程背景】 作为零售网点第一代转型的核心，“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天，零售转型已经推进到第三代、第四代，厅堂的重要性不仅没有被削弱，反而进一步得到凸显。究其原因，一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响，到物理网点办理业务的客户逐步减少，因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发；另一方面，厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”，厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯，形成联动营销的团队氛围，有助于夯实营销队伍成长的基础。因此，“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。 经过疫情三年，厅堂营销的整体思路已经有了非常大的变化，针对中高净值客户的营销也呈现了比较大的变化厅。本课程将基于当前营销现状，通过社群营销帮助学员提升厅堂营销岗位员工的心态建设、营销准备、客户维护、产品营销等方便的能力。从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，实现学员综合素质的强化提升。 【课程收益】 全程围绕网点发生的典型任务情境，进行学、练、用教学设计，确保学员从知道到会做，从会做到会用。 ● 意识调整--提升员工岗位服务意识，使员工从被动接受向主动意识转变 ● 客群识别--提高大堂经理客群识别与分析能力，实现客户价值增长 ● 需求挖掘--掌握客户需求挖掘法，设计客户产品引导话术及方法 ● 产品推荐--设计并掌握银行热销产品的一句话营销推荐话术 ● 场景营销--根据不同场景，懂得站在客户角度进行产品营销与有效成交 【课程对象】银行网点柜员、客户经理、大堂经理及其他相关人员等 【课程大纲】 导引：银行零售厅堂营销现状和痛点 1. 厅堂是什么？厅堂的定位和作用 2. 厅堂做什么？厅堂服务营销思维的建立 第一讲：最合适厅堂营销的模式：社群营销（线上+线下） l 重新认识保险产品的本质属性：低频高价 一、什么是社群？ 1.什么是社群：社群结构的三个核心关键词 2.为什么要做社群：交流媒介的产物 3.银行网点的社群 【案例分享】微信群的经营助力网点稳定获取优质客户 二、社群营销的核心—价值输出 1.价值输出的四个维度 2.传统销售VS社群营销五个不同 3.流量风口：从门户网站到社群经济 三、社群营销五步曲： 第一步：打造网点的IP Ø 何为个人IP Ø 如何打造网点的IP Ø 微信群建立之前必做的几件事 第二步：容易且有效的微信社群用户拉新方法 Ø 常规增粉的方法 Ø 裂变增粉的方法 第三步：跳出玩法，聚焦交付价值，让新人变为铁粉 Ø 如何打造具有交付价值的内容 第四步：网络一线牵，见面才是真 Ø 围绕内容如何线下交流 Ø 什么样的线下交流可以增强客户信任 第五步：回归营销的常态，重点客户跟进 Ø 识别重点客户的特征 Ø 单子成交的才是重点客户吗？ 第二讲：厅堂引流获客——给客户一个到店理由 互动：客户为什么会来银行？ 一、福利回馈类 1. 特殊时节活动 2. 定频优惠活动 3. 会员福利活动 4. 到店打卡活动 案例分享：企业主的公开课 二、产品营销类 1. 不确定的趣味性产品 2. 吸引人的价值性产品 3. 挑战人的娱乐性产品 案例分享：小小银行家系列活动 技能通关：设计适合本行的不同主题的引流活动 第三讲：厅堂场景识客——散客识别及营销6步法 一、不同场景下的厅堂散客识别 1. 客户进门时的识别 2. 客户取号时的识别 3. 智能银行区客户识别 4. 等候区客户识别 5. 营销触点区及游离客户识别 话术分享：不同场景下的识别营销话术 二、厅堂散客营销6步法 互动：散客在网点出现的业务类型 1. 发现客户 1）从客户外表发现销售机会 2）从客户的存折/卡上发现销售机会 3）从客户的言谈中发现销售机会 2. 建立信任 1）专业知识 2）可依赖性 3）客户导向 4）亲和力强 3. 激发需求 1）直接推荐法 2）利益销售法 4. 展示保险产品 1）物料情绪准备 2）语言使用技巧 3）数字使用技巧 【工具】一分钟讲清楚一款保险产品的万能工具 5. 处理异议 1）巧用语言 2）善借标杆 3）心理暗示 6. 促成销售 1）促成销售常用方法 2）促成销售的注意事项 3）巩固销售 情景演练：利用3种方法激发客户需求 第四讲：厅堂活动营销——聚人气抓业绩 一、一对一专项营销 场景一：换卡升级 场景二：账户升级 场景三：定期升级 场景四：理财转化 话术分享：四大场景话术分享 二、一对多厅堂线下社群营销活动 互动： 1、线下社群营销活动的最终目的是什么？ 2、当前线下营销活动的困难是什么 l 厅堂线下社群营销活动的核心：选好主题 l 厅堂线下社群营销活动的重点：电视剧 1、 客户分类经营 l 宝妈 l 企业主 l 职场白领 l 退休老干部 l 政府公职人员 互动：不同类型的客户对什么样的活动感兴趣 2、公司现有资源盘点 3、没有资源找资源：打造异业联盟共同体 l 异业联盟的三个作用 l 异业联盟不同渠道选择 l 异业联盟选人四个维度 l 异业联盟多种合作形式 工具：海报小程序介绍 工具：营销活动小程序 成功案例：某网点异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆） 现场设计本网点可以操作的线下社群营销活动 第五讲：高净值客户开拓利器：客户精准营销之客户数据画像 1. 什么是客户画像 2. 客户画像的价值 3. 客户画像的制作步骤 4. 360度全景客户画像模型 客户画像步骤一：客户数据采集 1. 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》） 2. 客户数据采集三路径 3. 调研采集提问提纲 案例分享：采集部分客户画像示例 【以标准版的客户画像构成教会学员如何填写】 客群画像步骤二：客户数据分析洞察 案例分析：像侦探一样透过现象看本质（以真实案例为蓝本，带领学员分析客户数据） 1. 锁定关键信息 2. 核心洞察三维设定 客群画像步骤三：客户需求判断 不同信息反映出客户的不同需求 1. 客户家庭信息维度 2. 客户资产类型为度 3. 保险配置维度 4. 企业情况维度 案例分享：以中产家庭举例，带领学员判断客户需求的种类 客群画像步骤四：针对性营销 Ø KYC九宫格：时间轴提问法 1. 谈现在、聊过去、预未来 2. 看短期、问中期、配长期 3. 先个人、再子女、后家庭 Ø 三种类型客户需求营销切入 1. 理财型 2. 养老型 3. 子女教育型 Ø 异议话术处理
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