张永富《大客户销售及招投标培训》

《大客户销售及招投标培训》

培训目的：

² 提升大客户商机获取能力；

² 提升大客户协同营销能力；

² 提升大客户项目运作能力(招投标能力）

² 提升大客户项目管控能力（项目控标）

培训规划：（3天）

3天/期

培训大纲：

模块主题	课程内容	收益/任务
模块一政企创新产品分析及营销战略	一、电信运营商客户增长模型 Ø 基础通信业务 Ø 云网融合业务 Ø 网络加速服务 Ø 网络安全服务 ü 客户黏性 ü 客户价值二、云业务市场的蓬勃发展 Ø 云业务市场产业逐渐成熟，面临全面竞争 Ø 政府引导的信息消费，为云业务发展带来巨大商机 ü 国家政策连续出台，利好云业务市场 ü 以智慧城市为依托，行业云项目不断拓展 ü 云业务打造全领域产品提供服务价值三、新基建+数字化，已经成为国策 Ø 新基建的7个方面 Ø 新基建，靠数字化来完成 Ø 5G+AI+云大物，成为新基建最重要的支撑四、大客户项目目标客户画像 Ø 钱（规模、购买力） Ø 权 Ø 需求五、政企项目目标客户画像 Ø 找对人 Ø 选对需求衔接点需求 Ø 朗朗上口，好传播 Ø 不断重复	n 全面了解政企业务及营销战略
模块二顾问式销售能力提升	一、5G时代改变关注点 Ø 改变关注点：由关注“手机卡”+”宽带“+”光纤“ Ø 升级为关注“IT（信息化)+CT(宽带、专线）+DT(数据）” Ø 数字化的核心，是让运营商改变管道思维 Ø 产品规模经营转变为客户价值经营 Ø 数字化时代：客户体验模型二、传统销售和顾问式销售的区别三、顾问式销售是什么?扮演什么角色四、顾问式销售客户经理需具备的条件---CASH(KASH)法则	n 顾问式销售内涵
模块三 DICT项目招投标运作与标书策划撰写	一、招投标运作过程解析---全员参与的系统工程 Ø 寻标 Ø 跟标 Ø 控标 Ø 投标 Ø 中标二、什么是控标？常见的控标手段有哪些？ Ø 控标的两种形式 --设定拦标价 --设定标底 Ø 控标手段有哪些？ --限定采购参数 --要求厂家授权，质保承诺书 --资质、业绩等限制性要求 --苛刻的本地化服务要求 --不合理的供货时间三、招投标法律法规 Ø DICT业务法律风险分析 --招投标法律风险 --合同风险 --网络和用户信息安全风险 Ø DICT业务法律风险防范措施 --项目招投标阶段,合法合规 --合同签署阶段前-中-后 --关注关键条款 --项目运营阶段四、标书撰写技巧---六步法 Ø 了解标书的具体材料需求 Ø 标书的具体格式要求新 Ø 坚持标书内容分配的原则 Ø 标书客户基本需求 Ø 标书相关内容的沟通 Ø 列出标书撰写内容题纲	n 全面了解招投标运作与标书撰写
模块四客户商机挖掘管理及实战技巧	一、定计划 Ø 拜访准备 Ø 沟通计划二、引场景 Ø 构建场景 Ø 需求确认三、找商机 Ø 现场沟通 Ø 呈现产品四、谈价值 Ø 消除异议 Ø 体现价值三、推签单 Ø 制作方案 Ø 促成签单	n 商机挖掘

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